很多货代销售都在抱怨货难做啊,赚不到钱,但是有多少人问过自己是否具备了做货的能力。
作为一个销售,如果你在和客人聊天的时候可以顺利地回答客人所提出的“所有”问题,那我想,至少你成功了一大半。因为你已经带给客人信任,至于做不做得到货,最后就凭你的运气和公司的实力了。
没有扎实的功底,要做到这点是非常困难的。与其临渊羡鱼,还不如踏踏实实地坐下来苦练基本功。
(1)基本功一
对价格的了解,用三个月的时间就可以对所有船公司有个大致的掌握,关于其优势航线、舱位问题、航期、全程、中转地、价格、服务、在目的港货主欢迎程度等。
然后对市场上各船公司做庄的代理了若指掌,经过不断比较,确认其的价格区间,心中清楚知道哪个点找哪家船东,从哪个代理手上可以拿到最好的价格。
(2)基本功二
对通关知识的了解,当然,你可以去读报关员证则更好,客户除了对价格的敏感程度外,非常注重你的报关实力。
你最起码有2~3家报关行,熟悉他们的背景,哪家报正常货速度最快、最好、退单最快;叨阝家可以帮忙搞定查验、买核销单。广州到马鞍山物流对他们的能力必须得到实践中的确认。至少你知道哪些货你是有能力接的,哪些是只能放弃了。
(3)基本功三
对车队和仓库的了解也很重要,车队的轻重车的数量,是否有白卡,场内有没有吊机,抢箱子的能力,冲港的能力,尤其重要的是调度的能力及他们的价格是否有优势,对周围的城市的拖卡、散卡费用有清晰的了解。
以上三点是一个销售最最基本的能力,也是一种“内功”,能在一年内把上述的基本功练好就已经很不容易了,至少,你已经是一个基本合格的销售。
至于诸如销售技巧、销售方式和船公司关系的建立、客户群的取得,则必须在实践中不断加以磨练和培养,再加上个人的修为和天赋,不是一两年能登顶的。

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